Den största myten om entreprenörskap är att allt börjar med en genial idé. Det är lätt att tro att framgångsrika företagare ser något som ingen annan har sett, får en plötslig uppenbarelse och därefter bygger ett företag som förändrar världen. I verkligheten ser det sällan ut så.
De flesta framgångsrika företag har inte uppfunnit något helt nytt. De har gjort något som redan finns bättre, enklare, snabbare, billigare eller mer tillgängligt. Det är en viktig skillnad, eftersom det betyder att du inte behöver komma på något som ingen tidigare har tänkt på. Du behöver hitta ett verkligt problem och en bättre lösning än de alternativ som redan finns.
Det är därför jag tycker att du ska börja med problemet, inte med produkten.
Nya företagare blir ofta väldigt förälskade i sin lösning. De kan prata länge om funktioner, teknik, design och allt som gör produkten unik. Men kunder bryr sig sällan om lösningen i sig. De bryr sig om vad den gör för dem. En kund köper inte bokföring för att bokföring är spännande, utan för att slippa osäkerhet och få kontroll över ekonomin. Ett företag köper inte SEO för att sökmotoroptimering är intressant, utan för att få fler kunder och större intäkter. Ju tidigare du lär dig att se affärsidén ur kundens perspektiv, desto lättare blir det att avgöra om den håller.
Många lägger alldeles för mycket tid på att försöka hitta den perfekta affärsidén och alldeles för lite tid på att hitta sin första kund. Om jag skulle starta ett nytt företag idag är jag inte säker på att jag ens skulle börja med produkten. Jag skulle börja med kunden. Försök hitta någon som har ett problem du tror att du kan lösa. Prata med personen. Ta reda på vad som fungerar dåligt idag, vad de är missnöjda med och vad problemet faktiskt kostar dem i tid, pengar eller frustration. Om de tycker att problemet är tillräckligt stort finns det en chans att de också är beredda att betala för en lösning.
När du väl har en kund framför dig blir affärsidén ofta betydligt tydligare. Istället för att gissa vad marknaden vill ha kan du bygga något som en verklig människa faktiskt efterfrågar. Det minskar risken att lägga månader på att utveckla en produkt som ingen vill köpa. Dessutom får du värdefull feedback från någon som har ett genuint intresse av att lösningen ska fungera. Se dessutom till att det är en betalande kund, alla är beredda att köpa lite vad som helst om de inte måste lägga pengar på bordet. Det är ok att ta lite betalt men du måste ta betalt.
Det här är också en av anledningarna till att det är klokt att utgå från områden där du redan har erfarenhet. Har du arbetat länge i en bransch känner du ofta redan de första kunderna. Du vet vilka problem de brottas med, vilka processer som är onödigt krångliga och vilka lösningar de tycker är för dyra eller för dåliga. Den kunskapen är betydligt mer värdefull än många inser. Det är mycket enklare att sälja till människor vars vardag du förstår än att försöka gissa vad en okänd marknad behöver.
Många av de bästa företagen har faktiskt vuxit fram på det här sättet. Inte genom att någon satt ensam och kläckte en fantastisk idé, utan genom att en kund hade ett problem och någon såg en möjlighet att lösa det. Därför skulle jag hellre ha en kund utan en färdig produkt än en färdig produkt utan en kund.
Om någon är beredd att betala har du bevisat det viktigaste av allt – att det finns en marknad. Resten går nästan alltid att förbättra längs vägen.
När jag startade Brath var grundidén inte särskilt revolutionerande. Vi skulle hjälpa företag att synas bättre på Google. Det fanns redan många andra som gjorde det och behovet var inte nytt, jag hade ju själv varit med och byggt upp en annan byrå som gjorde just det. Skillnaden låg i hur verksamheten byggdes och hur arbetet genomfördes. Ambitionen var att leverera bättre resultat, vara tydligare mot kunderna och bygga en verksamhet som människor gärna rekommenderade vidare. I efterhand tycker jag att det är ett bra exempel på att genomförandet nästan alltid är viktigare än hur spännande idén låter när den sammanfattas i en mening.
Det finns också en föreställning om att du måste brinna för din affärsidé från första dagen. Jag är inte säker på att det stämmer. Passion är bra, men den räcker inte särskilt långt om kunderna saknas och ekonomin inte fungerar.
Den viktigaste frågan är därför om någon faktiskt är beredd att betala. Det är lätt att få positiva reaktioner när man berättar om en idé för familj och vänner. De vill vara snälla och säger gärna att den låter spännande. Det betyder inte att de hade lagt pengar på den. Det verkliga testet är om en potentiell kund är villig att köpa. Därför är det klokt att försöka sälja direkt, gärna innan allt är färdigt. Beskriv tjänsten, visa en enkel skiss eller erbjud en första version till ett begränsat antal kunder. Det är bättre att upptäcka svagheter innan du har investerat stora summor och hundratals arbetstimmar.
Det är otroligt viktigt att inte fastna i jakten på den perfekta idén. De flesta företag ser helt annorlunda ut efter några år än de gjorde från början. Målgruppen förändras, tjänsterna utvecklas och affärsmodellen justeras när man lär sig mer. Du behöver därför inte veta exakt hur allt ska fungera från första dagen. Du behöver hitta ett problem som är värt att lösa, testa om människor vill betala och vara beredd att ändra riktning när verkligheten visar att något inte fungerar. Det är oftast så bra företag byggs: inte genom en perfekt plan, utan genom många små förbättringar över lång tid.