Du är nära att landa dina första kunder och då dyker problemet upp. Vad ska du egentligen ta betalt? Många färska företagare darrar ordentligt på manschetten när de ska berätta vad det kostar. Här är en enkel, straight forward, guide till hur du sätter pris på ett sätt som gör alla nöjda.
Det allra första misstaget som nästan alla entreprenörer gör är att sätta pris utifrån hur mycket arbete uppdraget innebär. Genom att ta betalt för det värde du skapar bygger du en mycket hållbarare och starkare grund för ditt företag. Det ska vi titta på först.
Ta betalt för värdet du skapar
Jag har hört det här sägas till leda, ofta av människor som inte förstår det. Det är inget luddigt, eller något som ”kreatörer måste kunna leva på det de skapar” för det måste de inte alls. Det handlar om att så nära som möjligt räkna ut det faktiska värdet, så att du kan ta en så stor del av det som möjligt. Möjligt definieras här utifrån vad du bygger för företag, om du vill ge dig in och plocka massor av små kunder är så mycket som möjligt begränsat av att du också vill vara otroligt prisvärd, det är inte möjligt att vara prisvärd och dyr.
Det här kan kännas komplext men det är heller inget du behöver göra på djupet för varje kund, det är en bra övning för att få förståelse för din produkt. När du träffar nästa potentiella kund kan du gå in med siffrorna i ryggsäcken, du vet att du för hundra tusen tidigare genererat ett värde på en miljon, då vet du var spännvidden finns.
Det finns några faktorer att tänka på
- Hur viktigt problemet är för din kund?
- Vad problemet kostar om det inte blir löst?
- Vilket ekonomiskt värde lösningen kan skapa?
- Hur svårt det är att hitta motsvarande kompetens?
- Hur stor risk tar du?
- Hur snabbt kunden behöver resultatet?
Ett exempel
Jag vill sälja SEO-tjänster till Bosses Callcenter och vi är båda överens om att det är en bra idé. Bosse får idag in alla sina kunder genom kalla samtal och upplever att den kanalen ger krympande resultat. Han vill nå ut till fler och har insett att SEO kan vara lösningen.
Problemet är ganska viktigt, kanske till och med så viktigt att Bosse är beredd att göra en investering som inte direkt betalar sig. Han vet att han behöver lägga till åtminstone en kanal för att få in kunder.
Kostnaden är komplicerat att sätta ett värde på men vi vet att Bosse får in färre leads varje år från sina kalla samtal. Åtminstone minskningen i nya kunder är kostnad för Bosse om han inte hittar en ny kanal.
Vilket ekonomiskt värde lösningen skapar går att titta på till exempel genom att se hur många som söker efter hans tjänster, räkna ut hur många av dessa som skulle komma in som leads om man tog en 3:e plats i sökresultatet på de orden. Slutligen ta Bosses konverteringsgrad till kund och vips vet vi hur mycket intäkt Bosse skulle få från dessa.
Det är idag inte så svårt att hitta någon annan SEO-konsult. Det finns en prispress på marknaden. Det är långt från säkert att de alternativ Bosse hittar är lika skickliga som du men det är svårt att visa.
Du tar en marginellt stor risk, du behöver inte göra några investeringar för att leverera SEO.
Hur snabbt behöver kunden resultat, Bosse har i det här läget möjlighet att vänta på resultaten något vilket är bra, eftersom det är SEO vi pratar om.
Räkna ut vad du Måste ha betalt
När du har en bild av vad din kund kan tjäna på ditt arbete behöver du tar reda på vad det minsta du måste få betalt är. Om den tidigare övning sätter taket på vad du kan ta betalt sätter den här golvet. Din kund behöver vara lönsam för dig, oavsett hur liten budget de har, vad andra tar betalt eller hur trevligt det är så måste du kunna tjäna pengar. Annars ska du helt enkelt strunta i uppdraget.
Här ska du ta med följande
- Lön
- Arbetsgivaravgifter
- Semester
- Pension
- Försäkringar
- Lokaler
- Programvaror
- Administration
- Försäljning
- Marknadsföring
- Tid som inte kan faktureras
- Risk för sena eller uteblivna betalningar (det här missas av så många)
- Vinstmarginal
Ett exempel
Jag räknar med att det kommer ta en månad för att leverera resultat till Bosse, då behöver jag:
| Utgift | Kostnad |
| Lön (Vad behöver du för att leva) | 35 000 kr |
| Arbetsgivaravgift (31,42% av lönen): 10997 | 10 997 kr |
| Semester (12% av lönen) | 4 200 kr |
| Pension (4,5% av lönen) | 1 575 kr |
| Försäkring | 300 kr |
| Lokaler | 0 kr |
| Programvaror | 3 500 kr |
| Administration | 300 kr |
| Försäljning | 3 000 kr |
| Marknadsföring | 1 500 kr |
| Tid som inte kan faktureras | 0 kr |
| Risk för sena eller uteblivna betalningar | 5 177 kr |
| Vinstmarginal (Behöver du tänka ut, här 4%) | 2 622 kr |
| Total minimumbetalning | 68 171 kr |
När du gjort den här uträkningen ser du att det minsta du kan ta betalt av Bosse är 68171 kr och då gör du bara en vinst på 4%.
Fyra sätt att ta betalt
Det finns i grunden fyra sätt att ta betalt för marknadsföring online som använd idag. De har alla olika för- och nackdelar och vi ska gå igenom dem nedan.
- Timpris
- Fast pris per uppdrag
- Löpande Abonnemang
- Resultatbaserat pris
Timpris
I många brasncher är Timpris standard och något som kunderna efterfrågar. Om det gör din försäljning enklare kan det vara värt att gå det spåret. Det finns ett antal problem med det som gör att jag i största möjliga mån väljer att inte ta betalt per timme. Det handlar om att det blir omöjligt att snabba upp leveransen och därmed tjäna mer pengar. Det ger också fel incitament, många byråer som tar betalt per timme börjar leverera sådant som inte ktivt går mot målet.
Fast pris
Om du vill leverera något med en begränsad omfattning, en migrering av en sajt eller uppsättning av ett Ads-konto kan ett fast pris vara en bra väg att gå. Det ger kunden en tydlig känsla av kontroll och kan vara enkelt att sälja in. Kom ihåg att det finns ett antal saker som då måste vara tydligt specificerade i offertern: En tydlig leverans, en bestämd omfattning, ansvarsfördelning, antal revisioner (om några), en tidsplan, vad som inte ingår och hur tillägg ska debiteras.
Kom också ihåg att det inte bara ska vara antal timmar det tar multiplicerat med timpriset, du behöver också här ta betalt för risken att det tar mycket längre än planerat.
Löpande Abonnemang
Inom SEO, Google Ads och Paid Social är det här mycket vanligt. Det har stora fördelar i form av att du vet på ett ungefär vad du kommer att tjäna varje månad. Jag brukar personligen vara beredd att ta en lägre kostnad för samma arbete om det sker på löpande abonnemang på grund av just den stabiliteten. Kom ihåg att det är skillnad på att sälja ett abonnemang jämfört med något som egentligen bara är en pott av timmar varje månad. Viktiga saker du behöver ha med i offerten då är: Vad som ingår varje månad, vilken tillgänglighet som ingår, hur arbete utöver det som är offererat hanteras, bindings- och uppsägningstid samt hur priset justeras över tid (du behöver ha med en årlig uppräkning på något sätt).
Resultatbaserat pris
Att ta betalt enbart för resultat kan vara något som lockar väldigt många kunder och vi gjorde ett seriöst försök. Vi nådde inte i mål med det, om jag minns rätt fick vi visserligen inte 140 kunder men den stora massan av dessa var inte rätt kunder. Särskilt för SEO så kräver det en viss arbetsinsats av kunden lika väl som av konsulten och min bedömning är att det inte upplevdes så när man inte behövde betala om resultaten uteblev. Mitt förslag är därför att om man vill välja en resultatbaserad prismodell göra någon form av hybrid med en fast kostnad i grund.
Minimumpris
Oavsett vad du tjänar per timme eller per projekt, även om du gör 50% marginal på att hyra ut dig själv en timme så behöver du sätta en minimumgräns. 160 entimmes-projekt varje månad är inte hållbart även om det kan vara lockande att ta små projekt i början. En av anledningarna är att små projekt kan kräva lika mycket administration som stora projekt. Om du räknar med försäljnings- och marknadsföringskostnader blir dessa en orimligt stor del av kostnaden, det är inte enklare att sälja något för 1200 kronor än för 12000, åtminstone inte i tidsåtgång räknat. Du behöver hitta en minsta debitering som du är beredd att göra. Under åren har jag varierat från 6500 kr per månad löpande till 13000 kr. Detta för att jag haft juniorer som kunnat leverera i dessa fall, jag skulle personligen inte åta mig något uppdrag för mindre än åtminstone 50 000 kr per månad.
Hur gör man då rent praktiskt?
När du har en modell för hur du vill ta betalt som matchar kundernas betalvilja, du har ett golv i form av vad du måste ha betalt och din minimidebitering och du har ett tak i form av vilket värde du levererar till kunden kan du gå framåt. Du vet inom vilket spann det måste ligga, sedan tycker jag faktiskt att det är upp till kunden.
Vi ska inte gå in på försäljning på djupet idag men priset ska sättas i behovsanalysen. Du ställer frågor till kunden under behovsanalysen, det första du gör när du får ta ditt första möte med din kund. Ta reda på vad kunden vill ha för resultat, vad som är viktigt i leveransen, när det behöver levereras och vad det får kosta. Släpp inte behovsanslysen innan du fått svar på det. Börja inte presentera möjliga lösningar utan håll kvar. Jag ska ge några praktiska exempel.
Det allra enklaste är att du får ett svar när du frågar om budget: Vad har du för budget för det här projektet. – Jag har 250 000 kr totalt.
Det händer ibland men är inte jättevanligt men sluta inte pusha, jag säger ofta: Jag behöver veta någon sorts gräns för omfattningen för att kunna göra en offert.
Ibland vill en del ändå inte säga något, de kan tycka att det är upp till den som säljer att sätta pris och i allra värsta fall har jag klämt till något i stil med: När jag arbetade med Betsson la de 650 000 kr/mån på SEO, låter det som något för er?
De allra flesta sätter i halsen då och hostar ur sig någoit de tycker verkar mer rimligt. Om du inte jobbat med Betsson eller tagit så pass mycket betalt kan följande vara ett alternativ: Vad ser du framför dig då, ska jag ställa om hela byrån och bara arbeta med ert projekt eller tänker vi oss något mindre? Kanske i 40 000 kr/mån-klassen?
Offerera
När du fått ur kunden de här faktapunkterna kan du gå vidare till att ge ett förslag och så länge det är något du kan och vill leverera och så länge det är inom det prisspann du kommit fram till tycker jag att ditt förslag till kunden ska vara: Det de vill ha, på det sätt de vill ha det, till det pris ni kommit fram till.
Lämna ett svar