Säljsamtal

Det är förvånande hur dåliga en del riktigt stora företag kan vara på försäljning. Jag har nyligen blivit uppringd av t ex eniro som är förvånansvärt dassiga på telefonförsäljning. Eftersom jag själv har ett arbete som företagssäljare är jag ganska vänligt inställd mot säljare och jag tycker mycket om att lyssna på hur/vad de säger. Trots att jag var beredd att lyssna på allt hon hade att säga och var mkt lite svårfångad (annars tror dom inte man är på riktigt, ingen är helt öppen över telefon) så lyckades hon inte ens ge mig ett förslag.

Jag gick precis igenom en säljmall som en vän till mig visade, han jobbar på ett inom sin bransch ledande företag helt utan säljkompetens. Han har egentligen andra arbetsuppgifter men hade fått i uppdrag att ringa till ett hundratal personer och bjuda in dem till ett seminarium. Efter 16 timmar med deras ”säljmall” hade en person nappat på ett gratis seminarium.

Mallen han fått ut innehöll frågor av karaktären ”Du skulle inte kunna…” och det här är förstås något som sticker i ögonen på en säljare. Den hade ingen som helst struktur, visst kan det vara så att man använder olika modeller men någon måste man använda, den här var bara uppradade tramsiga fakta upplandat med försök till avslut här och var i samtalet. Hela samtalet började med att be om ursäkt för att man störde (!).

Min tanke är att det finns ett stort behov av bra säljare på nästan alla stora företag och det enda man behöver göra är att ringa upp dom och förklara det. Det jag skulle vilja är att om du mot förmodan råkar vara arbetslös så ska du leta upp ett företag av mellanstorlek, ringa dom och förklara att dom behöver dig och sen börja få lön. Jag tror faktiskt inte att det är svårare än så just nu.

Tänkt passa på att skriva ner en idé om ett bra säljsamtal eftersom många verkar leta efter just det:

Säljsamtal

Börja med att se till att du pratar med rätt person, om personen du pratar med inte är en som kan fatta beslut om det du säljer är hela ditt säljsamtal värdelöst.

Exempel: Hej jag heter Magnus och ringer från bloggen naknasanningen.com, jag skulle vilja tala med den som är bloggansvarig hos er.

När personen svarat är det viktigt att du låter trevlig men bestämd. Det är minst lika viktigt att vara bestämd som trevlig, en del säljsamtal funkar faktiskt bra om man bara är bestämd men om man bara är trevlig funkar inget.

Presentation

Presentera dig och det företag du ringer från och ställ en kontrollfråga så att du vet att personen du talar med lyssnar och är med på vad som händer.

Jag heter som sagt Magnus och ringer från bloggen naknasanningen.com. Det är en blogg om internet-verksamhet. Jag undrar om du har en minut?

Om personen svarar ja går det bra att gå vidare till nästa punkt annars måste du antingen få personen att ångra sig eller så får du ringa senare. Vanligtvis så är rekommendationen att kunden måste säga nej två gånger innan man ger upp.

Då kan jag ringa igen imorgon om du vill annars så tar det ju bara en minut?

Uppmärksamhet

Se till att få kundens uppmärksamhet, det som ska hända i det här skedet är att du ska se till att kunden lyssnar på vad du säger, avsluta även här med en kontrollfråga.

Du känner säkert till att massvis med folk läser bloggar nu för tiden. Du kanske inte visste däremot att folk som läser bloggar brukar vara mer intresserade av produkter på området än folk som läser t ex vanliga tidningar. Det är ju en klar fördel för bloggar, eller hur?

Lägg märke till att jag ställde en fråga som man inte vid sina sinnens fulla bruk kan svara nej på. Dels för att det är en eller-hur-fråga, dels för att det inte är en fråga om själva ämnet utan huruvida det är bra eller inte med intresserade kunder. En del kunder kan trilskas i alla fall och säga nej men de ändrar sig om man pressar lite. Om det händer är det lätt hänt för nybörjaren att man ställer en negativ fråga och det får man passa sig för. Prova istället med:

Haha, nu driver du med mig?

Intresse

Nu är det dags att se till att kunden blir intresserad av produkten, här finns det utrymme för mer förklaringar om det behövs. Ställ kontrollfrågor för att hålla koll på att kunden är med i matchen, håll dem positiva och gärna på eller-hur-form.

Naknasanningen är en blogg om internet och ditt företag är ju ett företag som har en site. Nu är det så här att vi gärna skriver om siter och när man gör det kan man skapa buzz kring en site, känner du till fenomenet buzz? Bra, det är nämligen så här att vi har en kampanj just nu där vi håller på att visa upp riktigt intressanta siter om krokodiler och vi hittade din site och tyckte att vi kanske kunde få intervjua dig för en artikel i naknasanningen.com. Det låter väl intressant?

Jag har skrivit det som att jag säljer in en intervju men teorin är förstås den samma oavsett vad man vill få ut av sitt säljsamtal.

Avslut

Här ligger ofta bristen i många säljsamtal, man lyckas inte komma till avslut. Om kunden har mycket frågor kan det vara riktigt svårt. Förr eller senare måste man dock leda kunden till avslutet, därför är det extra viktigt att man har koll på kontrollfrågorna. Det är mycket viktigt att du leder samtalet och inte kunden. Avsultet går ut på att du ska få kunden att tacka ja, det gör du på samma sätt som tidigare:

Nu tänkte jag föreslå att du ska komma hit på en intervju till veckan, passar det bra på tisdag?

Bra då säger vi så och så ses vi här på tisdag/När skulle det passa bättre?

Hoppas det här kan vara en grund till ett bra säljsamtal för dig. I övrigt är det tempo som är begränsningen. Se till att kontakta många potentiella kunder då kommer du få till många försäljningar. Lycka till.

3 svar på “Säljsamtal”

  1. Intressant läsning Magnus.
    – Det som stör mig dock är alla dessa mallar, tom större företag använder sig utav.

    Man kan inte behandla kunderna efter en mall, en mall kan inte tala om vad kunden behöver.
    – Jag vill påstå att dessa mallar är enbart till för aggressiv och kvick försäljning vilket inte lönar sig i längden.

    Ska man sälja, ska man ta sig tiden att jobba och lära efter kunden.

  2. Ja det råder ingen tvekan om att det handlar mer om bulkförsäljning, man kommer att missa en del kunder. För många särskilt när det gäller telefonförsäljning är det tyvärr det enda rimliga. Säger inte att man alltid ska göra så eller vara allt för bunden däremot så är det svårt för många att komma till avslut om man inte har ett mönster att arbeta utifrån.

  3. gammal tråd jag vet, men jag kommenterar ändå

    Du gjorde det största misstaget en försäljare kan göra ” har du tid” ?!?! det skall man ALDRIG fråga, svaret blir i dom flesta fallen nej (du gav kunden en chans att säga det)

    (säljchef på Bonnier som gav mig tipset)

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *