Mål och bonusar får smarta människor att göra dumma saker. De styr mot det som är lätt att mäta i stället för det som faktiskt bygger värde. Resultatet blir internpolitik, kortsiktighet och ångest. Ett bättre sätt är att leda med riktning, system och rytm.
Målfritt är inte planlöst
Riktningen ska vara ett enda påstående som alla kan agera på i vardagen. Säg till exempel att ni gör det snabbare och enklare för kunden varje vecka. Allt som inte drar åt det hållet stoppas. Din uppgift som ledare är att upprepa riktningen tills den sitter i händerna, inte i presentationer som ingen läser. Resultatmål inte alltid bra för resultatet.
Mät utan att piska
Mät för att lära, inte för att straffa. Håll mätningen på teamnivå, frikopplad från individuella targets och bonusar. Följ ledtiden från start till kundvärde, följ hur ofta ni har fel och hur snabbt ni korrigerar, följ takten i hur ofta ni levererar något användbart och följ tiden till första upplevda värde.
Bonusar förstör hantverket
Individuella bonusar driver riskaversion och spel. Ersätt dem med enkel vinstdelning på team eller bolagsnivå, inte kopplad till enskilda nyckeltal. Belöna förbättrade system och dokumenterad kunskap, inte utfall som går att manipulera. Bonus är ett sänke för motivationen.
Bonusar låter enkla men de ändrar beteenden på fel sätt. När pengar kopplas till ett mätetal börjar människor optimera just det, ofta på bekostnad av kvalitet, lärande och långsiktig lönsamhet. Goodharts lag slår in, det som mäts slutar vara ett bra mått eftersom spelet tar över. I sälj blir pipeline uppblåst, i leverans skjuts buggar och skulder framför sig, i support prioriteras enkla ärenden för att snygga till siffror.
Bonusar flyttar fokus från hantverk till utfall som kan manipuleras. Medarbetare tar säkra men sämre beslut för att inte riskera sin bonus, vilket minskar experiment, sänker innovationstakten och gör organisationen skörare. Risken ökar samtidigt i det dolda, eftersom ingen vill vara den som flaggar problem som sänker ett kvartal.
Enkla regler som inte kräver att du spelar spelet
Byt siffermål mot enkla om så regler som alla kan följa. När ett lead kommer in ger vi kunden ett första konkret värde inom 48 timmar. Om det inte går erbjuder vi en kort och tydligt avgränsad pilot. Efter piloten gör vi en enkel check. Om värdet inte går att visa avslutar vi och frigör tid. Om värdet är tydligt skickar vi standardavtal och startar onboarding samma vecka. Samma tänk fungerar i leverans och support med mönstret om X så Y. Resultatet blir färre diskussioner, högre tempo och inga kvoter.
Offentlig nope lista
Skriv öppet vad ni inte gör och varför. Säg nej till fel kund, fel uppdrag och fel kanal. En tydlig riktning utan tydliga gränser urartar snabbt till målstyrning i förklädnad.
En nope lista är ett operativt filter som skyddar fokus, kultur och bruttomarginal. När ni öppet skriver vad ni inte gör minskar ni friktion i sälj, förhandlar mindre om fel saker och höjer träffsäkerheten i vilka leads som går vidare. Teamen slipper kontextskiften och specialfall som förstör cykeltakt och ledtid, vilket i praktiken höjer kvalitet och leveranshastighet. Den fungerar också som signal utåt: kunder som passar in känner igen sig och självselekterar, medan fel kunder väljer bort er innan de kostar tid. Internt blir nope listan en normbärare som gör det lättare att säga nej utan att bli defensiv, vilket stärker moralen och minskar politiskt spel. Den ger dessutom prispower, eftersom ni inte längre konkurrerar på bredd och eftergifter utan på ett definierat värde. Det förbättrar dessutom rekryteringen för kandidater som trivs med era gränser filtrerar in, och ni slipper kompromissrekryteringar som urholkar riktningen.
Riktning ger compounding
Små förbättringar i ledtid, bara en procent i veckan, växer till en helt annan ekonomi över ett år. Mål försöker hoppa högt en gång. System och rytm lägger en lutning på hela verksamheten och låter förbättringarna ackumuleras.